No mercado Fitness, existem diferentes modelos “do negócio academia”, cada um com suas características específicas.
Resolvemos abordar este tema em nosso blog, porque é muito comum nos depararmos com academias que se “autodenominam” LOW COST, em função de praticar planos com preços baixos.
Isso não está de todo errado quando pensamos na perspectiva do cliente, pois pagando pouco por um plano, para ele é realmente uma ACADEMIA LOW COST que na tradução literal seria baixo custo.
Porém a definição de LOW COST enquanto modelo de negócio, ou seja, na perspectiva do empresário, o baixo custo teria por conceito ser uma operação de baixo custo e isso no Brasil já é um desafio por si só, em função da carga tributária que incide sobre o setor de serviços que é de cerca de 17%.
Dessa forma entendemos que para ser considerada uma operação LOW COST, tem que ser muito enxuta, oferecendo produtos ou serviços de baixo custo para o consumidor (preços baixos) eliminando tudo que for não essencial.
Isso significa que qualquer tipo de item que é um adicional a oferta principal pode ser vendido a parte, removendo “aditivos” do custo principal assim podendo reduzir o preço ao mínimo possível.
Para as academias por exemplo, um dos custos mais impactantes é a folha de pagamentos, que quando bem gerenciada garante a sustentabilidade do negócio, porém há uma linha muito sutil entre economizar com a folha e aparentar baixa qualidade sob o ponto de vista do consumidor que por menos que pague, sempre espera por um bom professor atendendo e explicando os exercícios, um espaço bem projetado, organizado e limpo, além dos investimentos em equipamentos, aluguel etc.
O posicionamento firme no modelo de negócios LOW COST exige investimento em automatização para economizar com pessoas, além da comunicação e marketing bem direcionados para alinhar as expectativas dos clientes à realidade dos serviços e assim atingir as “personas” que mais se encaixam na proposta, evitando desgastes da marca e do time.
De acordo com a região, capital investido, espaço disponível observamos variações nas operações das academias e listamos abaixo os mais comumente encontrados no mercado nacional e suas diversas formas de “tipificação”.
É importante ressaltar que esses modelos de negócio podem se sobrepor e algumas academias podem combinar características de mais de um modelo, de acordo com adaptações geradas por forças internas ou pressões externas.
Além disso, as diferenças podem variar de acordo com cada estabelecimento e região do país.
Academias High End, All Inclusive, ou “Wellness Centers”:
Verifique a lista abaixo e analise onde melhor se encaixa seu modelo de negócio:
Academias Low Cost:
✅ Baixo Custo: Infraestrutura pensada para a maior quantidade com o menor custo, folha de pagamentos enxuta (máximo de 20% do faturamento), controle de custos e redução de desperdícios.
✅ Preço acessível: “Mensalidades” com preços mais baixos em comparação com academias tradicionais.
✅ Foco na oferta básica: Disponibilizam uma estrutura simplificada, com menos equipamentos e serviços, concentrando-se no treinamento básico.
✅ Autosserviço: Operam com um modelo em que os clientes têm acesso livre à academia e são responsáveis por seu próprio treinamento.
✅ Contrato de adesão menos flexível: Oferecem contratos longos, com taxa de manutenção intermediárias, evitando o cancelamento a qualquer momento, com longos compromissos.
✅ Serviços adicionais pagos à parte: Alguns serviços extras, como aulas em grupo ou treinamento personalizado, são oferecidos separadamente, permitindo que você escolha apenas o que deseja pagar.
Academias Low Fare:
✅ Preços acessíveis em pacotes de serviços: Operam com pacotes de serviços, incluindo uma variedade de benefícios em uma taxa mensal fixa.
✅ Maior oferta de serviços: Disponibilizam uma variedade mais ampla de serviços, como acesso a diversos equipamentos, aulas em grupo, treinamento personalizado e serviços de nutrição.
✅ Presença de instrutores e treinadores pessoais: Contam com instrutores e treinadores pessoais disponíveis para auxiliar, orientar e criar programas de treinamento personalizados.
✅ Contratos de adesão com prazo determinado: Oferecem contratos com prazos específicos, como planos anuais ou semestrais, com possíveis penalidades em caso de cancelamento antecipado.
✅ Oferta de benefícios adicionais: Além dos serviços de treinamento, podem oferecer benefícios extras, como acesso a vestiários, chuveiros, estacionamento gratuito e descontos em produtos relacionados à saúde e bem-estar.
Caso a conclusão seja que o modelo de negócio é LOW FARE, uma boa sugestão é fortalecer seus diferenciais, criar programas específicos para oferecer planos que ajudem a aumentar seu TKT Médio, sem perder o que já está consolidado.
Caso a conclusão seja que o modelo de negócio é LOW COST que ainda não atingiu a rentabilidade esperada, crie um “check list” com os “PILARES CONCEITUAIS DE UMA OPERAÇÃO LOW COST” que sugerimos abaixo, para fazer parte do Planejamento Estratégico, priorize o que for mais importante no plano de negócios e crie os planos de ação para atingir o que estiver faltando.
PILARES CONCEITUAIS DE UMA OPERAÇÃO LOW COST:
- Automatização dos serviços para redução da folha de pagamentos
- Buscar soluções arquitetônicas que favoreçam iluminação e ventilação natural, para reduzir despesas com energia
- Usar alternativas “eco friendly” que além de funcionarem como um diferencial alinhado com as agendas de sustentabilidade, permitem reuso, redução e reaproveitamento de recursos hídricos, descartáveis etc.
- Vestiários com maior área de troca do que para banho, sanitários compatíveis com o volume de pessoas a serem atendidas por hora
- Equipamentos nacionais e área de funcional e pesos livres maior que o maquinário
- Área Cardio mesclando esteiras e outros ergômetros de menor custo de aquisição
- Sala de aulas coletivas grande o suficiente para ter modalidades que drenem a sala de musculação nos horários de pico, com um único professor no comando
- Contratar professores que possam atuar em todas as áreas (cardio, musculação e coletivas) para aumentar a rentabilidade com um mesmo profissional contratado
- Prédio próprio ou com aluguel compatível com a proposta, que não ultrapasse 8% a 10% da receita a ser gerada.
- Número de alunos, 3 a 4 por metro quadrado baseado no modelo de negócio
- Processo seletivo, Integração e capacitação constante para estagiários e professores, para garantir a sustentabilidade do negócio com baixo custo
- Precificação baseada no custo real e não no preço cobrado pelo “concorrente”
- Prever nos custos serviços essenciais “enxutos”, tais como limpeza, climatizadores, manutenção preventiva e corretiva ágil e assertiva.
- Qualquer serviço adicional ofertado deve ser direcionado para aumento do TKT MÉDIO, ou seja, cobrado a parte.
- Os serviços ofertados idealmente devem ser “contratados” no modelo de parceria B to B baseado em % de faturamento ou através de cessão onerosa de espaço, sem remuneração fixa para o prestador de serviços.
- A garantia de qualidade deve ser mantida através de processos, pois ser LOW COST não significa ser LOW QUALITY